一千个读者眼中，就会有一千个哈姆雷特吗？
文 | FreeCity （转载请注明出处）
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01
引 言
令人好奇的是，在这个标题下，我们究竟想聊些什么呢？
之前，在业态观维一文中，我们写到了解业务的重要性。
其重要性可谓人人皆知，但业务它到底是什么具象，我们遇到一个新的业务，要从哪些角度去了解，关注的重点是什么。
这些可能是待解决的问题。
今天，我们找了近期报会的招股说明书，特地选取中“盈利模式”这一段内容，并试图从中寻找一些规律，或者启发，以帮助我们能更好地理解业务。
02
案例内容
为了加深对“这段内容”的印象，我们会先批量放出8个案例案例内容。
当然，觉得案例内容太长的，也可以迅速瞟一眼，直接往下拉，看小编的一些理解。
案例一：美好医疗（毛利率45%，净资产收益率25%）
板块：创业板
行业：医疗仪器设备及器械制造业
盈利模式：
公司主要通过医疗器械精密组件及产品的设计开发、制造和销售，为国内外医疗器械客户提供从产品设计开发到批量生产交付的全流程服务，从而实现盈利。
报告期内，公司的盈利主要来自为客户提供家用呼吸机组件、人工植入耳蜗组件、精密模具及自动化设备和其他医疗产品组件等产品的销售收入与成本费用之间的差额。
公司建立了较为完善的研发体系、质量管理体系、供应链管理体系和生产管理体系，通过持续研发创新提升医疗器械组件及产品的开发技术、塑胶和液态硅胶精密模具及成型技术、自动化技术和精密制造技术，扩大产能提高规模效应，快速响应客户的需求，为客户提供稳定、优质的产品，从而使得公司在行业竞争中取得优势、实现持续盈利。
案例二：云从科技（毛利率40%，净资产收益率-40%）
板块：科创板
行业：人工智能行业
盈利模式：
公司基于自主研发的人工智能技术，为政府、公安、银行、机场以及其他大型企业等政企客户和直接面对中大型终端客户的厂商或集成商提供人机协同操作系统和应用软件以及人工智能解决方案，从而获得销售收入。
人机协同操作系统业务中，公司主要向客户销售软件产品，涵盖了基础操作系统、核心组件和应用软件，按照客户购买数量或接入路数收费。
人工智能解决方案业务中，公司将操作系统、应用软件、智能 AIoT 设备和第三方软硬件产品等进行结合，根据客户需求提供技术开发服务，实现解决方案整体部署交付并提供维保服务。
解决方案按照所配置的操作系统、应用软件、智能 AIoT 设备和第三方软硬件产品数量以及技术服务内容和周期收费。
案例三：南王科技（毛利率25%，净资产收益率12%）
板块：创业板
行业：纸制品包装行业
盈利模式：
发行人专注于纸制品包装的制造与销售，通过设计、研发、 采购、 生产、销售等环节，提供满足客户需求的纸制品包装，最终实现销售并获得相应的收益。
发行人具备独立的研发、 采购、生产和销售体系，发行人的盈利模式为通过纸制品包装的生产与销售来实现利润。
案例四：卡莱特（毛利率40%，净资产收益率50%）
板块：创业板
行业：计算机、通信和其他电子设备制造业
盈利模式：
公司是一家以视频处理算法为核心、硬件设备为载体，为客户提供视频图像领域综合化解决方案的高科技公司。
公司产品主要分为 LED 显示控制系统、视频处理设备、云联网播放器三大类，可实现视频信号与图像数据的显示控制、编辑处理、传输分析等各类功能。
公司基于客户需求分析及对行业未来趋势的研究，进行产品的设计、开发、测试等工作，通过向客户提供产品及服务获取销售收入。
案例五：芯德科技（毛利率22%，净资产收益率40%）
板块：创业板
行业：通信系统设备制造业
盈利模式：
报告期内，公司致力于光通信网络接入系统和终端设备的研发、生产和销售，与境内外通信网络设备提供商进行合作，业务以直销模式为主，经销模式为辅。
公司主要以 ODM 模式开展业务，根据不同国家和地区的通信网络发展情况，针对不同客户的定制化需求进行研发、生产和销售，以产品销售收入和生产成本之间的差额作为盈利来源。
案例六：宏景科技（毛利率25%，净资产收益率25%）
板块：创业板
行业：软件和信息技术服务业
盈利模式：
公司目前的盈利模式为：
（1）与客户签订系统集成合同，通过提供包括前期咨询、方案设计、项目实施等内容在内的一体化智慧城市解决方案，获取系统集成合同收入，从而实现盈利；
（2）与客户签订技术服务合同，为客户提供运维服务，获取运维服务收入，从而实现盈利。
案例七：优机股份（毛利率20%，净资产收益率10%）
板块：北交所
行业：医疗仪器设备及器械制造业
盈利模式：
公司凭借对产品研发与设计、材料与工艺创新、先进制造和检验检测等核心技术的熟练掌握，通过对用户需求分析研究、生产流程专业分解，根据优化后的技术方案，统筹不同工序自制或协同制造厂商生产，发挥各自技术、工艺、设备和成本方面的独特优势，为客户提供丰富的定制化机械设备及零部件产品，拓展产能，形成了“先进制造+一站式定制服务”融合的盈利模式。
未来，公司将不断加大研发投入，提高自主先进制造水平，优化供应链管理，提升整体柔性生产能力，加强质量控制和售后服务等能力，实现持续盈利。
特色：先进制造与现代服务深度融合
案例八：君逸数码（毛利率25%，净资产收益率20%）
板块：创业板
行业：软件和信息技术服务业
盈利模式：
发行人的主营业务系根据智慧城市领域客户的定制化需求，为其提供系统集成服务、运维服务和自研产品销售等产品或服务。
发行人主要通过招投标和商业洽谈等方式获取业务合同， 根据合同约定向客户收取相关产品和服务的费用，实现收入和利润。
报告期内， 发行人的系统集成服务实现的收入占营业总收入的比例超过 90%， 为公司营业收入的主要来源。
发行人的客户主要为国有企业、政府部门、金融机构、事业单位等，业务订单获取方式包括招投标、竞争性谈判、直接协商等。
03
找规律，找共性
上述案例涵盖各种行业，既有非常传统的制造业，也有目前科技含量较高的先进行业（人工智能），同时还包括服务业（主要为软件信息服务业）。
不同公司提供的产品和服务有所不同，但大致可以分为：提供产品、提供服务、提供产品+服务这三个方面。
而具体的产品和服务，又可分为标准化和定制化，一般来说，产品标准化居多，服务定制化居多。
其中，提供服务通常是一个具体的解决方案，并含有一定的科技量，不是简单意义上理解的餐饮、旅游等服务业，是建立在“衣食住行”之上，较为高端的服务业。
通常，这种情况下，提供的服务，称为“解决方案”。
总的来说，上述案例中介绍的盈利模式，大致都是这样的组合模式：
1.满足特定群体的特定需求（业务有对应市场和客户）；
2.拥有独立的研发、生产和销售体系（研发代表创新和竞争力，生产代表稳定的供货能力，销售代表能将产品实现其价值）
所以，“盈利模式”，就是指这个公司，通过自身资源整合能力，在满足特定群体特定需求的情况下，实现盈利的方式。
这是核心的、总括的，在这个模式下，又能延伸出去许多具体的方面，比如采购模式、销售模式、生产模式、研发模式等。
而这一整个系统的了解，让我们知道公司主要做什么业务，为什么有市场有业务有产品，这其中通过怎样的链条串联起来，公司的核心竞争力又在哪里。
即使没有进行笔头整理和总结，但这么一个形式的了解，大家也会加深对具体业务的印象。
常年积累下来，业务感知力就会慢慢提升。
要知道，越厉害的能力（除非天生），就越难以一蹴而就。所以，我们不着急，慢慢来。
04
业务和财务有什么联系？
业务了解后，对于我们来说，最终还是要落地到财务。
我们举个例子，从销售的真实性、完整性来展开。
比如上述案例中的各项业务，我们在核实真实性的时候，要先了解业务流程，再去看对业务做穿行测试，查看这个业务是不是真是发生了。
在对业务了解的前提下，对流程的了解也能更深入。这能更有针对性地指导审计工作。
关于销售的完整性，则更需要基于业务的了解。
比如对于许多工厂的销售，我们会关注是否有废品的销售，公司的废品是如何处理的，如果没有这部分销售，销售是不是不完整？
从上述业务流程的了解中，也能查看，流程的设计，是不是有可能会有账外的业务？
比如销售和发货之间的联系。存货的收发和盘仓，是不是能够支撑所有发出去的货，都记载在公司账上？会不会有私自挪用并销售的货物？
另外，IPO中还要求我们严查实控人的资金流水，在查资金流水时，要特别关注是否有和发行人相关的业务收支。这直接涉及到账务的完整性。
业务和财务紧密结合，财务是业务的会计语言反映，并以此展现出不同期间的财务状况、经营业绩对比，能让管理者对业务有更清晰的理解。
而财务管理则能针对紧密结合后的财务数据，对业务做出更好的管理、预测和引导等。
这或许就是我们重视理解业务的原因所在。
而业务本身，也能让财务变得更有趣。
审计之所以难以进行流程的完全标准化，也是因为一千个审计客户，就有一千个不同的业务特征和财务展现。
05
总 结
今天对盈利模式的探讨就到这里。
其实招股书中关于“盈利模式”的篇幅很少，很间接，很概括，也很书面化、套路化，但是通过阅读和思考，我们仍然能品出许多有价值的信息，学到更有用的思维。
这种学习过程，本身就是愉悦的。后续，我们一起，继续来“业态观维”。
最后，希望本文对你有所启发。
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